Quand vous êtes invité sur un podcast, vous ne savez pas qui a écouté l’épisode. Si vous voulez trouver des clients grâce aux podcasts qui vous reçoivent, prévoyez un appel à l’action qui permet à ces auditeurs d’entrer dans votre écosystème.
Passer sur un podcast demande des efforts et on ne le fait pas « pour la gloire » comme on dit. Alors autant maximiser vos chances de capter des leads quand vous avez en amont pris le temps de solliciter des podcasteurs et de vous rendre disponible pour l’interview.
Emilie Huillery, m’a reçue dans son podcast Ni paillettes, ni bullshit, pour en discuter :
Vous pouvez intégrer les podcasts dans votre écosystème business à 2 moments, à un stade où votre business est avancé et votre message formalisé. En effet il est parfois difficile d’affirmer vos convictions dès la création de votre entreprise et les podcasts traitent souvent de prises de position et de parcours entrepreneuriaux ; il faut donc avoir un peu de recul malgré tout même s’ils sont plus accessibles pour des indépendants, que les autres typologies de media.
À la création de votre entreprise, la presse locale elle, offre une porte d’entrée, car chaque département de France métropolitaine compte au minimum une chaîne de télé, et une radio (France 3 et France Bleu, regroupées désormais sous la marque Ici) ainsi que de la presse papier.
Les 3 prérequis avant de solliciter un podcasteur sont :
La plateforme de marque rassemble votre tonalité, l’offre signature que vous voulez valoriser, votre expertise et la valeur que vous apportez. Elle suppose un travail de formalisation de votre message.
Enfin, vous ne donnez pas des interviews sur des podcasts par charité et avez besoin de remplir votre flux commercial avec de nouveaux entrants qui vous ont découverts, ou a minima un moyen de garder le lien comme votre newsletter par exemple.
Dans votre tunnel de conversion (le parcours qui mène une personne de la découverte de votre activité jusqu’à l’achat), les podcasts se placent à l’étape de la confiance. Un épisode finit de convaincre les prospects tièdes (ceux qui hésitent à vous choisir) et installe votre autorité sur votre marché.
Le rôle des media dans un écosystème business consiste à vous faire gagner en autorité sur votre marché et à faire de vous la personne qui reste en tête quand un prospect a besoin de vos compétences. C’est devenu extrêmement précieux à l’heure où les cycles d’achat se sont rallongés et où nous sommes en pleine crise de confiance. Un épisode de podcast sur lequel vous vous faites inviter, vous permet de partager vos valeurs, votre vision, votre dynamique, et les personnes qui hésitaient sentent, en vous écoutant, si le courant passe.
💡 À retenir
- formalisez votre plateforme de marque d’abord ;
- prévoyez un moyen de capter des leads ;
- placez les podcasts comme éléments de réassurance dans votre cycle d’achat.
À la fin d’un podcast, l’appel à l’action idéal renvoie l’auditeur vers une page de votre site où il laisse son adresse email, souvent en échange d’un bonus, pour que vous puissiez le recontacter.
Dans notre épisode ensemble, Emilie Huillery compare ce principe à Instagram, où une publication invite à commenter un mot pour recevoir un document par envoi automatisé, en échange d’une adresse email. Il s’applique de la même façon à un podcast.
Elle cite Amy Porterfield aux États-Unis et je mentionne aussi Estelle Ballot en France qui m’a elle aussi reçue sur son podcast, et qui proposent à chaque épisode un résumé ou un appel à l’action vers leur site pour récolter des adresses email. Dans la plupart des podcasts avec invités qu’Emilie écoute, ni les invités ni les podcasteurs n’appliquent cette méthode. Il faut pourtant capitaliser.
Vous pouvez trouver des clients grâce aux podcasts qui vous invitent, en proposant à l’auditeur une ressource gratuite à télécharger, un lead magnet (un contenu offert en échange d’une adresse email). Chaque adresse récoltée alimente votre liste de prospects potentiels que vous pouvez nourrir avec une séquence d’infos, identifier et recontacter.
Vous construisez cette ressource comme un produit, avec 3 caractéristiques.
Cette adaptation vous permet de taguer les personnes qui téléchargent la ressource (d’associer à chaque contact l’épisode d’où il vient), de comprendre leurs problématiques principales et d’ouvrir des conversations qualifiées selon le degré de conscience (E. Schwarz).
La ressource gratuite se prête mieux au suivi que la simple inscription à une newsletter. Avec une newsletter, la promesse de valeur doit être assumée et dite à l’oral pour que les auditeurs s’inscrivent, et les inscrits se noient dans la masse de votre liste, ce qui complique le calcul de ce que l’épisode a rapporté.
Renvoyer les auditeurs vers LinkedIn vous empêche de trouver des clients grâce aux podcasts, car cela les fait reculer dans votre tunnel de conversion. En effet, LinkedIn est une plateforme de découvrabilité, alors que l’auditeur vous a entendu dans un podcast de temps long, où la confiance a commencé à s’installer. Un renvoi vers votre profil le ramène à la phase de découverte. Cela contredit votre objectif de garder le contact avec ces auditeurs et de le faire avancer vers l’achat. Vous perdez du temps, et vous pouvez perdre des ventes.
💡 À retenir
- offrez une ressource gratuite à télécharger ;
- adaptez-la au sujet de l’épisode ;
- taguez chaque personne selon l’épisode ;
- évitez de renvoyer vers LinkedIn.
Pour trouver des clients grâce aux podcasts, traitez chaque épisode comme un actif qui produit un effet cumulé dans le temps. Beaucoup d’entrepreneurs, attendent d’un passage dans un media la visibilité de l’audience de ce media, et n’en font plus rien après la parution. C’est la plus grosse erreur que je vois.
Vous venez chercher de la confiance grâce aux media, et elle se travaille sur le long terme. Vous devez utilisez les épisodes de podcasts pour finir de convertir vos prospects tièdes.
Un épisode de podcast est intemporel. Pour qu’il vous serve au long terme, évitez les dates et data trop temporelles lors de l’enregistrement.
Un prospect a besoin de passer 7 heures avec vous avant d’acheter (oui, avant on disait de vous voir 7 fois mais tout a changé et la confiance se mérite). Un épisode de podcast dure souvent entre 30 minutes, et 2 heures selon le podcast. Cela vous donne donc un véritable avantage concurrentiel. Les media réduisent la distance avec vos prospects. Voss prospects passent du temps avec vous, vous connaissent, vous font confiance et arrivent au rendez-vous découverte proches de la décision d’achat.
Un épisode intemporel devient un argument commercial que vous pouvez réutiliser sur tous vos moyens de communication. Une parution dans un journal papier reste soumise au droit d’auteur, alors que la plupart des podcasteurs sont ravis que vous partagiez l’épisode. Vous pouvez placer votre interview sur ces supports par exemple :
À noter que le podcasteur lui aussi, va communiquer sur l’épisode sur ses différents moyens de communication. Cela va pérenniser la durée de vie de l’épisode.
En passant sur des podcasts, vous pourriez aussi trouver des clients via les recommandations que les IA feront de vous après ce gain de crédibilité médiatique.
Réécouter votre interview vous apporte 3 bénéfices, dont celui de reprendre les points abordés. En plus de vous aider à toujours vous améliorer, cela vous permettra d’écrire des posts qui parlent à vos audiences. Parmi mes clients, moins d’1 % réécoutent leur interview et c’est une autre grosse erreur des relations presse. Les relations media sont emplies de pièges à éviter.
Les avantages de vous réécouter :
*En effet, un post « écoutez-moi, je suis sur tel podcast » laisse le lecteur se demander ce qu’il en fait et en quoi l’épisode lui apporte quelque chose. Quand vous partagez une parution sur les réseaux sociaux pour qu’elle complète vos relations media, mettez-vous à la place de vos audiences. Partez de leur point de douleur et de ce que l’épisode leur apporte à ce sujet, racontez une anecdote. Ceci augmente vos chances d’obtenir un bon taux d’écoute et de lecture de votre post par la même.
💡 À retenir
- traitez chaque épisode comme un actif ;
- reprenez stratégiquement l’épisode sur tous vos supports ;
- réécoutez votre interview pour écrire vos posts.
Un passage dans un podcast apporte de l’autorité et de la notoriété. Ce sont des métriques difficiles à toucher du doigt et à mesure de façon tangible et précise. En effet, vous n’obtenez pas une conversion immédiate et traçable comme avec la publicité. L’ancrage dans leur tête et la création de confiance se font au long terme. Contrairement à une media traditionnel, un podcast qui vous reçoit peut parfois mettre votre lien tracké dans la description.
Vous pouvez mesurer toutefois, le retour d’un passage dans un podcast avec 4 marqueurs :
| Marqueur | Où le mesurer | Ce qu’il indique |
|---|---|---|
| Requêtes sur votre nom de marque ou votre nom directement sans que ça soit par un mot-clef qui correspond à vos prestations | Google Analytics, Google Search Console | Le nombre d’internautes qui vous cherchent par votre nom montre votre autorité sur votre marché |
| Visites de votre profil LinkedIn et nouveaux abonnés LinkedIn ou Instagram après l’épisode | Votre profil LinkedIn, votre compte Instagram | Des personnes se sont intéressées à vous après l’épisode |
| Part de recommandations dans vos rendez-vous prospects | Votre formulaire de rendez-vous prospects | Votre expertise est identifiée et recommandée |
Sur mes rendez-vous prospects, 60 à 70 % viennent de recommandations. Des personnes qui ont entendu parler de moi ou me connaissent parlent de moi à ceux qui en ont besoin. Je suis sollicitée maintenant en direct sans que j’aie à le faire, pour intervenir dans des sommets, des conférences et des podcasts.
Quand les personnes viennent à vous d’elles-mêmes, votre travail de visibilité et de notoriété a joué son rôle.
💡 À retenir
- suivez les requêtes sur votre nom ;
- comptez visites de profil et nouveaux abonnés ;
- notez la part de recommandations en rendez-vous.
Un gros podcast ne garantit pas le plus de retombées. Un media de niche qui correspond à votre cible peut vous apporter des retombées supérieures à celles d’un gros podcast.
Les podcasts, comme toute parution médiatique sont fait pour votre autorité. Cela prend donc du temps. Ce n’est pas une publicité.
🎧 Vous pouvez écouter l’épisode de podcast ici. 👈 (« 23. Intègre la stratégie media dans ton écosystème business AVEC Adeline Cointe », sur Ni Paillettes Ni Bullshit par Emilie Huillery).
Les prospects ont de plus en plus de mal à faire confiance. Ils cherchent des informations sur vous à de nombreux endroits. Pour trouver des clients grâce aux podcasts, pensez à comment poursuivre la relation avec les auditeurs comme la proposition d’un bonus par exemple.
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