Vous voyez vos concurrents passer dans des podcasts et dans la presse spécialisée. Et vous vous demandez si une campagne de relations presse pourrait vous éviter de prospecter. Non, les relations presse ne remplacent pas la prospection directe.
J’ai développé ce point dans un épisode du podcast Business Tips de Lucille Misslin. Et si les 2 leviers ne font pas le même travail, les relations presse et la prospection directe se renforcent mutuellement. Encore faut-il savoir dans quel ordre les activer et comment exploiter chaque retombée media.
Beaucoup de solopreneurs associent « presse » à agence hors budget. Et c’est une image qui passe à côté de l’essentiel. Les relations presse sont d’abord une question de nature du contenu obtenu.
Les relations presse consistent à décrocher du contenu éditorial : un article de presse, une interview, un passage dans un épisode de podcast, une émission de radio ou une newsletter sur lequel un journaliste, un podcasteur ou un créateur de contenu choisit de parler de vous parce que votre sujet est pertinent pour son audience. Vous ne payez pas cet espace. Le media porte sa propre crédibilité sur ce contenu.
Le publi-reportage, lui, ressemble à un article de presse mais porte toujours une mention (« en partenariat », « publi-communiqué ») parce qu’il a été payé. L’entreprise a validé le message. Ce qui donne de la valeur au contenu éditorial, c’est précisément le fait que vous ne l’avez pas acheté. Le journaliste ou le podcasteur vous a sélectionné parce qu’il a estimé votre sujet digne d’intérêt pour ses lecteurs ou auditeurs.
C’est cette validation par un tiers qui crée la crédibilité. Et c’est ce que vous ne pouvez pas vous offrir vous-même, quelle que soit la qualité de votre contenu sur les réseaux sociaux. Pour aller plus loin sur cette distinction, retrouvez l’article dédié au publi-reportage.
Sur les réseaux sociaux, vous choisissez ce que vous montrez de vous-même. Vous sélectionnez vos angles, vous mettez en scène votre expertise. Votre audience le sait. Quand un media tiers parle de vous, le mécanisme est différent : quelqu’un d’autre décide de vous présenter comme une référence. Ce n’est plus de l’auto-promotion.
Nous sommes dans une période où les cycles d’achat s’allongent. Les prospects comparent, vérifient, écoutent avant de signer. Dans ce contexte, une parution dans un media que votre cible consulte agit comme une preuve sociale externe. Elle raccourcit le chemin entre la découverte et la confiance.
J’ai eu des clients qui m’ont contactée après avoir écouté un épisode de podcast sur lequel je m’étais exprimée. Leur premier message m’a dit qu’ils avaient pris le temps d’écouter l’épisode en entier. Ces personnes ont signé ensuite. Elles étaient déjà dans mon audience sur les réseaux sociaux, et le passage media a déclenché l’acte d’achat.
Selon Daniel Priestley, faut en moyenne 7 heures de contenu consommé, via 11 interactions, sur 4 canaux différents, avant qu’un prospect passe à l’acte d’achat. Nous en avions déjà parlé sur le podcast Principe Fondamentaux avec Alexandre Penot.
Ce chiffre remet en perspective le coût réel de la création de contenu sur les réseaux sociaux.
Un post LinkedIn se lit en 30 secondes. Un épisode de podcast d’une 1/2 heure place votre voix directement dans les oreilles de votre prospect pendant sa course, son trajet ou peut-être même sa vaisselle. Le ratio effort/temps d’exposition est radicalement différent.
Les relations presse n’accélèrent pas seulement la découverte. Elles ajoutent des heures dans le tunnel de conversion de vos prospects existants, sur un canal supplémentaire. En effet, leur valeur principale n’est pas de remplacer votre prospection. C’est de démultiplier l’impact de ce que vous faites déjà.
Décortiquons ce que chaque levier fait vraiment.
| Prospection directe | Relations presse | |
|---|---|---|
| Délai de résultats | Jours ou semaines | 3 à 6 mois (offres > 2 000 €) |
| Prospects touchés | Ciblés et qualifiés par vous | Audience du media (non sélectionnée) |
| Volume potentiel | Limité par votre temps | Illimité (audience du media) |
| Crédibilité du message | Auto-promotion | Validation par un tiers |
| Actifs créés | Aucun | Contenus réutilisables durables |
| Effet sur le cycle de vente | Direct | Accélérateur à moyen terme |
La prospection directe permet de générer des clients maintenant. Elle crée une interaction avec un prospect que vous avez identifié et qualifié. Le délai entre une action de prospection réussie et une signature se mesure en jours ou en semaines.
Les relations presse touchent une audience que vous n’avez pas sélectionnée. Cette audience vous découvre, mais elle n’est pas encore dans votre tunnel de conversion. Elle n’a pas encore fait assez confiance à votre expertise pour signer. Pour des offres dont le ticket moyen dépasse 2 000 ou 3 000 euros, le délai entre un premier passage media et une signature peut atteindre 6 mois.
Si votre activité a besoin de clients dans les semaines qui viennent, les relations presse ne répondent pas à ce besoin. Et si vous n’avez pas encore vos 10 premiers clients, commencez par aller les chercher. La prospection directe est inconfortable, peu glamour, et pourtant c’est le canal le plus direct pour construire la base qui rend ensuite les relations presse efficaces.
Les relations presse permettent de toucher une audience que vous n’auriez jamais atteinte par la prospection directe. L’audience d’un podcast peut compter des milliers d’auditeurs que vous n’auriez pas eu les ressources de contacter un par un.
Elles ajoutent un nouveau canal à votre présence. Un prospect qui vous a découvert sur LinkedIn, vu sur Instagram, lu dans votre newsletter, et entendu dans un épisode de podcast a accumulé des heures de contact avec votre univers. Le cycle de vente se raccourcit parce que la confiance est construite avant même le premier échange commercial.
Elles produisent aussi des actifs réutilisables. Un article de presse, un épisode de podcast, une émission de radio : ces contenus existent après la parution. Vous pouvez les repartager, les intégrer à votre plaquette commerciale, à votre signature de mail, à votre site. La valeur d’une retombée presse ne se limite pas à sa date de publication.
Les relations presse et la prospection directe s’appuient sur les mêmes gestes. Identifier le bon interlocuteur, personnaliser son approche, formuler un angle en une phrase, accepter un refus sans le prendre personnellement, relancer avec un élément nouveau plutôt qu’avec une relance sèche : c’est exactement la même séquence dans les 2 cas.
Plus vous pratiquez la prospection directe, plus votre pitch media s’améliore. Vous savez formuler votre valeur différenciante avec précision. Et inversement, chaque passage dans un épisode de podcast vous oblige à synthétiser votre positionnement devant une audience, ce qui affûte votre discours commercial.
Un passage media vous donne aussi un prétexte de relance concret. Plutôt que de relancer un prospect avec « avez-vous eu le temps de lire ma proposition ? », vous arrivez avec : « je suis passée dans cet épisode de podcast la semaine dernière, on y parle d’un sujet qui vous concerne directement. » La relance apporte de la valeur. Vous n’êtes pas en posture de demande.
Il y a 2 moments clés dans l’activité d’un solopreneur pour se lancer dans les relations presse.
La création de votre activité constitue une actualité locale. La presse de proximité (presse régionale, radios locales) s’intéresse à l’économie de son territoire et à la création d’entreprise dans sa zone géographique. C’est un premier angle accessible, avec un sujet simple et ancré localement.
Ce premier stade a une limite à ne pas ignorer : vous n’avez pas encore confronté votre offre au marché. Votre discours va évoluer dans les premiers mois. Un article publié trop tôt peut figer une image qui ne correspond plus à ce que vous faites quelques mois plus tard.
En revanche, c’est un bon moment pour s’exercer. Vous apprendrez à formuler votre valeur devant un journaliste, et vous vous habituerez à être interrogé sur votre activité. Ce n’est pas encore le moment de viser des media nationaux ou spécialisés avec une audience exigeante.
C’est le second moment clé, et le plus solide pour démarrer une véritable stratégie de relations presse. Vous avez des clients, avez ajusté vos offres. Vous formulez votre valeur avec précision. Vos réseaux sociaux reflètent des positions cohérentes avec votre activité. Vous montrez que vous êtes une entreprise sérieuse et qui dure dans le temps.
À ce stade, vous avez quelque chose à dire dans les media : des résultats clients, une prise de position sur votre secteur, un angle pertinent. Et vous avez quelque chose à proposer à l’audience qui vous découvrira. L’espace entre la découverte et la signature existe et vous l’avez préparé.
Je conseille aussi d’attendre la fin d’un accompagnement en cours si vous retravaillez votre positionnement. Passer dans un media avec un message qui va changer dans 3 mois expose une image provisoire auprès d’une audience qui vous découvre pour la 1ère fois.
Pas de réseau dans les media, pas de budget pour une agence : c’est la situation de départ de la majorité des solopreneurs. C’est faisable. Ça prend du temps et ça demande de la rigueur.
La 1ère étape n’est pas d’envoyer des mails. C’est de faire l’inventaire complet de vos angles potentiels. Qu’est-ce qui vous différencie dans votre secteur ? Quel est votre parcours avant l’entrepreneuriat ? En quoi votre approche tranche avec ce que font vos concurrents ?
Listez tout, y compris ce qui vous semble anodin :
Regardez ensuite sur quels media passent vos concurrents ou les personnes que vous admirez dans votre domaine. Ces media sont probablement pertinents pour vous aussi. C’est votre liste de départ. Vous verrez ainsi comment ces compétiteurs s’emparent des sujets et ce qu’ils proposent comme angles.
Pour les podcasts, écoutez plusieurs épisodes avant d’envoyer quoi que ce soit. Vérifiez que l’audience correspond à votre cible. Vérifiez que votre angle n’a pas déjà été traité. Et posez-vous la question du feeling : vous allez passer 30 à 60 minutes avec cette personne. Si à l’écoute le courant ne passe pas, cette collaboration ne sera pas bonne.
Pour décrocher des interviews de podcasts pas à pas, la formation PommCasts est spécifiquement dédiée à cet objectif.
Les podcasteurs peuvent être approchés via leurs réseaux sociaux. Pour la presse écrite, la radio ou la TV, appelez la rédaction si nécessaire. Évitez les adresses génériques (contact@…) : votre message arrive dans une boîte partagée avec des centaines de sollicitations. Cherchez plutôt le nom du journaliste qui couvre votre sujet et son contact direct.
Votre message doit contenir une seule information, formulée clairement. Ce n’est pas une brochure commerciale. C’est une proposition éditoriale : un sujet pertinent pour l’audience de ce media, sous un angle qu’elle n’a pas encore vu.
Montrez que vous connaissez ce media. Citez un épisode précis, un article récent, une ligne éditoriale identifiée. C’est ce que j’ai fait avec Lucille : j’avais écouté son podcast, j’avais repéré qu’elle n’avait pas approfondi le sujet des relations presse même si elle les mentionnait rapidement dans un épisode. Et je lui ai proposé de combler ce manque. L’enregistrement a eu lieu 5 jours après le mail. Lucille l’a résumé ainsi dans l’épisode :
« C’est finalement ce que tu as fait avec moi, Adeline. J’ai trouvé la démarche hyper hyper smart. » – Lucille Misslin, Business Tips
Avant l’envoi de votre message, vérifiez l’orthographe du prénom de votre interlocuteur. Envoyez en semaine, pendant les heures de bureau. N’envoyez pas le même message à l’ensemble d’une rédaction : les journalistes communiquent entre eux. Si vous n’avez pas de réponse, relancez une fois, une semaine plus tard, avec un élément nouveau. Pas une relance sèche.
Une retombée presse a 2 utilités distinctes : toucher une audience nouvelle et activer l’audience que vous avez déjà. C’est souvent la 2e qui est sous-exploitée.
Votre audience existante (abonnés, prospects tièdes, anciens contacts) est déjà dans la phase « like » du tunnel know-like-trust. Ces personnes ont besoin de moins d’effort pour passer au « trust ». Un article de presse ou un épisode de podcast partagé stratégiquement les fait avancer dans ce tunnel.
Repartagez vos retombées sur tous vos points de contact :
Votre audience n’est pas connectée partout en même temps. Une même retombée peut être repartagée plusieurs fois sans que vous vous répétiez pour 100 % de votre audience. En repartageant, vous faites aussi se découvrir les différents podcasteurs entre eux, ce qui développe votre réseau media en parallèle. Pensez à bien faire attention au droit d’auteur car les parutions media sont soumis à la propriété intellectuelle !
La différence entre une RP ego et une RP business se prépare avant le passage, pas après. La question à vous poser en amont : où est-ce que vous « envoyez » les personnes qui vont vous découvrir ?
Diriger vers votre page de vente directement, c’est demander un pas trop grand à quelqu’un qui vient de vous voir pour la 1ère fois. Préparez un pas intermédiaire : vos réseaux sociaux, votre newsletter, une ressource gratuite. À la fin de chaque passage media, indiquez ce pas clairement.
J’ai décroché un passage pour Flavie Prévot dans un épisode de podcast pour son livre Salarié diversifié. Le podcasteur a signé son offre d’accompagnement directement après l’enregistrement de l’épisode. Il m’avait dit qu’il aimait déjà sa vision quand je lui en avais parlé, mais le passage en direct a déclenché l’acte d’achat. Il a rejoint le programme Le Board, l’incubateur des solopreneurs* porté par Flavie. Retrouvez le détail de cette campagne dans le portfolio.
Non. Les relations presse ne remplacent ni la prospection directe ni la création de contenu sur les réseaux sociaux. Elles s’y ajoutent. Une retombée media touche une audience nouvelle, mais cette audience n’est pas encore dans votre tunnel de conversion. La prospection directe reste le canal le plus court pour générer des clients. Et les 2 leviers se renforcent mutuellement : plus vous pratiquez la prospection directe, plus votre pitch media s’améliore, et plus vous passez dans les media, plus votre discours commercial se clarifie.
Dans la plupart des cas, oui. Avoir des clients vous donne le recul nécessaire pour formuler votre valeur de façon précise, présenter un site crédible avec ses mentions légales, et afficher un positionnement cohérent entre tous vos supports. Sans ces bases, un passage media vous expose avant d’être prêt à convertir l’audience qui vous découvrira. La seule exception reste la presse locale à la création, avec un angle territorial et un sujet simple.
C’est variable. Le délai peut être quasi immédiat si votre audience existante vous suit déjà et que votre offre est accessible. Pour des offres dont le ticket dépasse 2 000 euros, comptez entre 3 et 6 mois. Le facteur déterminant : la qualité de votre préparation. Angle pertinent, audience du media alignée avec votre cible, stratégie de conversion prête avant la parution. Je ne vous conseille pas d’attendre pour vous lancer. Plus vous attendez, plus vos concurrents occupent les media pertinents.
🎧 Vous pouvez écouter l’épisode de podcast ici 👈. (« Comment booster ta visibilité grâce aux relations médias sans dépenser 1€ : je reçois Adeline Cointe, experte en relations presse », sur Business Tips par Lucille Misslin.)
Les relations presse ne remplaceront pas votre prospection. Elles raccourcissent vos cycles de vente, renforcent la crédibilité que vous avez construite auprès de votre audience, et créent des actifs réutilisables longtemps après la parution. Les conditions pour que ça fonctionne : des fondations solides dans votre business, une stratégie de conversion préparée avant chaque passage media, et de la régularité dans vos actions.
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